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品牌向上我向上｜精准把握市场区域 致力打赢不胜不归
无锡市东彦汽车销售服务有限公司发布时间：2022-10-20 15:16:57
深入洞察研究区域典型市场客户应用场景，完成客户画像，进行客户全生命周期车辆使用价值分析；
无限贴近客户，充分听取客户意见和建议，做到客户需要的我们有，客户关注的我们优；
为不同客户提供最具性价比的商品和服务，持续提升客户车辆运营价值，实现客户满意……
2022年，南部战区围绕目标达成，聚焦重点细分市场，强化商品价值穿透、大市场突破、区域大客户开发及商机管理，积极践行品牌向上战略，攻坚克难、砥砺奋进。
本期，我们为大家带来了南部战区优秀干部、员工的奋斗故事。
上海商代处副经理 王志伟
凝心聚力，细化工作目标提份额
坚持以客户为中心，躬身入局、勇于开拓，王志伟和他的战友们围绕明确的战略方向，坚定不移地为实现目标而奋力拼搏，将东风商用车在上海的市场份额进一步提升，并逐步扩大优势地位。
2022年1-9月，上海区域东风商用车市场份额达到16.5%，同比提升4.6%。其中，牵引车份额从2.9%提升到5.1%，载货车份额从30.0%提升到32.7%，工程车份额从1.9%提升到8.9%。
2022年初，上海商代处与总部及网员共同预判“疫情影响、行情冷淡、网络生存”将是全年面临的最大问题，因此结合总部SP/BP要求，制定了“载货车长板做长、牵引车弱势市场提升、渣土车空白市场突破”的短中长期营销战略方向，确保销量份额稳步提升、区域网络健康运营。
为了实现目标达成，上海商代处制定了五场“战役”，并将目标分解到经销商，落实到每一位业代。
2-3月载货车份额争夺战
4-5月疫情防控战
6-7月复工复产战
8-9月冲刺保卫战
10-12月生死狙击战
在因疫情实施静默管理的4-5月份，王志伟带领商代处全员坚持例会制度，每周在线上了解网员实际困难并加以安抚、动员，同时积极协调各方资源进行业务疏通：
5月初，商代处召集全网员线上开展复工复产动员大会；
5月下旬，商代处从网员经营问题分析和客户开发清单两方面入手，共计梳理出8个主要问题、24条待办事项，并联合南部战区和总部相关业务部门高效快速解决；
6月解除疫情管控，上海区域全体营销将士第一时间冲向前线，争分夺秒朝着目标发起猛烈攻击。
王志伟始终秉承总部号召的“跟我干”精神，以“字不如话，话不如面”的原则，带领销售经理、服务经理走在最前端，想客户之所想，思网员之所思，尽可能解决各方诉求，誓言不胜不归！
“驻外如果不善于学习和进步，将会很快被淘汰。”王志伟时常提醒商代处销售经理，“面对市场和客户，一定要心存敬畏之心，要有‘危机意识’、‘战战兢兢、如履薄冰’、‘埋头种因、果自水到渠成’”。
“上海商代处全体人员将团结一致，引领全体网员劲往一处使，不畏艰难，不困于己，刀刃向内补齐短板，拒绝内卷奋勇破局。”王志伟对打赢全年营销攻坚战信心十足。
广东商代处销售经理 杨玉华
为应对广东商用车市场“存量竞争”所带来的挑战，杨玉华始终坚持以客户为中心，调动一切资源深耕责任区域市场，主动出击和网员共同挖掘每一条线索，每单必争，以实际行动践行品牌向上战略。
2022年1-9月，杨玉华对口负责的广州、清远等9个区域市场商用车行业TIV同比下滑89%，东风商用车却逆势而上，达成份额18.7%，较2021年全年提升8.6%。
坚持“巩固载货车、提升牵引车、弥补工程车”战略方向。
随着广东基建行业大面积停滞，以砂石料、水泥、钢材为主的牵引11L市场需求疲软，广东商代处通过对各区域的深度调研走访，明确市场战略方向为：牵引车重点把握批量商机机会；载货车为传统强势品系，要巩固东风商用车持续领先地位。
杨玉华通过对商机的精准把握，3月份协同经销商成功开发广东程通物流，获取订单80台。为了使后续面对批量商机有的放矢，他还对区域标杆腰部客户成功开发案例总结提炼，并在网络中进行推广。目前，针对已掌握到的生鲜运输等行业客户的批量采购意向，杨玉华正在和网员共同制定方案，力争全部转化为订单。
强化线索和客户分类管理，提升线索转化率。
针对不同行业客户，杨玉华和网员一起强化线索管理，研究开发方略，做好客户分类管理。
杨玉华协同广州天顺达4S店，围绕配件运输、快递运输、冷链运输、危化运输等客户，进行分行业拜访并邀约客户参加推广活动，通过建立行业圈子、增强行业领袖客户粘度，有效实现销量突破。配件运输行业客户广州市锦骏运输有限公司今年已在广州天顺达采购东风车30台；快递运输行业销量突破120台；危化运输行业销量突破20台。
深度下沉市场一线，提升份额不胜不归。
为达成9-12月销量目标，杨玉华深度下沉到广州、清远、韶关、揭阳等区域，按照商代处 “133”工作思路，通过对客户、二网的高频次拜访，精准预测并把握市场动态，深度剖析客户需求，协同网员做好市场洞察。同时，还将洞察结果反馈总部，为总部及时制定有效解决方案提供参考依据，为市场攻坚克难做好充分准备，力争达成全年销量目标。
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