经验之谈——客户在市场里

河北佳豪汽车贸易有限公司发布时间：2018-05-19 19:47:08

供应链管理为国内物流的新兴产业，某供应链管理有限公司作为其中代表，提供货物普通运输、货物专用运输、国际货运代理、国内陆路货运代理服务，并提供包装服务、集装箱拼装拆箱、建筑材料运输等服务，细化了物流产业。

2016年，行销团队将“四通一达”快递物流走访纳入行销计划中。在行销拜访中，行销小组发现开发区新开了一家快递公司，由于职业敏感性，立即前去拜访。来到办公室后，发现里面空无一人。于是就与门口保安攀谈起来，通过交流后得知这栋楼和后院被一家公司租赁了，并且该公司后期还会扩大建设规模。得此消息后，行销人员来到该公司的车库后，发现货车数量并不多。行销人员首先找到车队负责人张队长，据他透露公司目前正处于起步阶段，需要筹备办公设施、车辆及人员。在得知了该公司的车辆需求信息后，行销人员追问了张队长大概需要准备多少辆车来运营，张队长表示公司刚刚启动，后期将会陆续采购车辆，而公司启动需要20多台车。得此重要信息后，行销人员并没有贸然出击，而是在互相留下联系方式后回到公司开始制定公关方案。

通过多次上门拜访，双方的关系逐渐升温。一次，公司总经理蔡总邀请负责采购的张队长到茶馆见面。张队长说他们目前的物流模式在行业内是领先的，因为他们做的并不仅仅单纯收发货，而是集物流行业的多种服务于一体的综合性企业，并且货源接洽、融资等事宜已在筹备。在交流中了解到张队长之前开过江淮轻卡，但存在着一些疑虑。蔡总针对张队长的疑虑，从骏铃新产品V系的造型、动力、节油、安全、舒适、承载六大技术升级方面进行了详尽的介绍。张队长说通过前期的试乘试驾，感觉到骏铃V系整体不错，在继续与张队长深入沟通后得知，此次要一次性订购20台白色原厂厢式车。

经过3次见面约谈后，8月23日，张队长亲自带人来店试车，对车型、动力、厢体尺寸很满意，加上多次拜访与客户建立的互信，最终与该公司签订20台骏铃大单。在售车后，服务站站长上门为其培训江淮轻卡的产品知识、使用特点、注意细节等等，让客户非常满意。

点评：

行销人员在市场走访的时候，从与客户的交谈中敏锐察觉到意向订单。公司高层关键时刻主动助销，与关键人物接触，节奏循序渐进、张弛有度，重点突出，实现成交。