栉风沐雨见肝胆，砥砺奋进续华章

宁波江北鹏驰汽车有限公司发布时间：2019-05-18 12:35:07

栉风沐雨见肝胆，砥砺奋进续华章

2018年，轻卡销售部顺利完成全年销量任务，公司发展迈上了全新台阶，在骄人的成绩背后，蕴藏的是一群怀揣梦想不懈奋斗的HOWO轻卡人的努力与汗水。这其中，连年超额完成任务、市占率稳步上升的成都办事处尤为瞩目，而带领这个团队的优秀青年代表正是刘力文。

作为一个刚到而立之年的青岛汉子，刘力文有着一股山东人与生俱来的敢作敢为的大气与魄力。自2011年毕业至今，刘力文一直坚持在营销一线，他是HOWO轻卡从无到有，从行业新兵到一线品牌的最佳见证人。工作9年来，他始终秉持“终端为王，渠道制胜”的营销理念，不畏艰难，辛勤耕耘，把人生理想融入到工作中，将热血与青春都奉献给了热爱的轻卡事业。

弄潮儿向涛头立，手把红旗旗不湿

2011年，刘力文等几个怀着满腔热血的大学生扎根晋蒙大地，在市场还处于空白状态的情况下，刘力文凭着一股初生牛犊不怕虎的闯劲，披星戴月风雨无阻地跑用户、跑市场、跑网络，在一次次碰壁与挫折中学习成长，靠着不屈不挠的韧劲与永不言弃的精神，硬是让HOWO轻卡在区域市场内生根发芽。由于表现突出，刘力文于2014年担任太原办事处经理，这一年，他刚刚25岁。

成为办事处经理后，刘力文并没有放松懈怠，他深知轻卡事业任重而道远，前方越是困难，越是能激发他的斗志。2014年开始，他带领办事处团队深入优化网络结构，根据各合作单位的企业运行情况，调整产品线划分，他常讲的一句话就是：“营销就是将产品做精、做细，知己知彼，能够结合用户的实际使用需求推荐车辆，而非给用户单纯的介绍车辆。”通过网络优化，当地辖区经销商快速发展，成为全国标杆经销商。与此同时，通过连续多月不间断、大范围、多频次、高质量行销活动，成功开发了果蔬绿通和水泥建材等细分市场。

在刘力文的带领下，晋蒙区域HOWO轻卡销量从12年45辆，提升到14年470辆，15年突破800辆，实现逐年高比例增长，HOWO轻卡跃居蒙晋轻卡市场第四，成为一匹黑马。

惟改革者进，惟创新者强

2016年年初，刘力文因能力突出，被调任到市场更大的川渝区域。四川与重庆地处西南，物流发达，轻卡市场处于全国前列。机遇越大，挑战越大，上任伊始，经过实地调研，刘力文决定进行经销网络结构调整，严格管控订单节奏，对经销商进行单独培训和反复沟通，并制定专属库存、订单管理措施和激励机制。功夫不负有心人，2016年年中即成功消化超期库存300余辆，实现零超期库存。

他和团队成员一起重新调研定位市场，深入到用户中，针对各区域重点细分市场进行梳理，确定主销产品结构和主销车型配置，将单一主销产品结构在2016年转变为轻载、标载、三个结构平台，以此实现了2016年销量增长63%，超额完成全年任务。

事者，生于虑，成于务

根据公司安排与办事处计划，2017与年连续两年，川渝区域销量任务都大幅上调。古人说:“事者,生于虑,成于务”，伟大梦想不是等得来、喊得来的,而是拼出来、干出来的。面临接踵而至的挑战，刘力文没有裹足不前，而是扎扎实实制定计划，厉兵秣马，准备大干一场。

所谓“学如弓弩，才如箭镞”，充实的学识是事业的基础。他带领成都办事处深入研究公司的营销方案，确保每位成员能透彻的理解公司车型布局，精准营销经典车型，指导经销单位合理的储备车型，最终实现每一名用户选中最能满足其使用工况的车辆，从而实现其收益最大化。

同时，扎实开展拓耕行动。办事处销售人员及区域经销商足迹遍及川渝各县市，深入各个细分市场，通过巡展、跟车、座谈会、定期回访，与用户面对面交流，实现精准营销。2017年，刘力文带领团队组织各种行销活动超1443场次，覆盖用户超28000人；2018年组织各种活动超1530场次，覆盖用户超30000人。在细分市场开发上取得了优异成绩，尤其是蔬菜水产市场，后续购车率达到70%以上，树立了HOWO轻卡在该市场的老大地位。

此外，坚持强化售后服务工作。不断优化现有服务网络，以强化指导培训为手段，实现服务站、配件供应规范化、高效化，落实重汽亲人服务，为区域营销提供坚强保障。

一花独放不是春，百花齐放春满园

刘力文2016年任职川渝伊始，HOWO轻卡发展较好的区域主要集中在成都、重庆等，其他大部分区域却不尽如人意。为深入开发市场，三年来，刘力文始终把网络建设作为日常重点工作，发展新网络，淘汰落后网络，打造钢铁一级网络，实现了网络覆盖所有的地级市及重点县镇。

刘力文与办事处团队坚持落实“终端为王、渠道制胜”营销理念,大力开展行销活动,不断优化提升经销网络，通过市占率、任务完成率、增长率针对性的提升经销商运营质量，制定培训计划，完善激励机制；在地级市划分品系，将公司优势产品分网络运营，打造阶梯化营销模式，一地多网络不同层次同时开发各类细分市场，重点开发市场容量大的重点县和产业特色县镇，成功开发了多个重点县镇。

通过全价值链标杆店建设，增强经销商销售服务能力，其中多个地市市场占有率达20%—25%，进一步巩固了钢铁网络的基础。

办事处实现全国营销功臣奖2家，取得了市占率达到14%，市场排名第二名的骄人业绩。