专访李杰：让福田奥铃更贴近用户的心

河北三行汽车贸易股份有限公司奥铃4S店发布时间：2019-12-30 09:41:47

李杰：让奥铃更贴近用户的心

大迹无形，小迹有痕。深研产品、提升服务的工作，通常是不显山不露水，短期内看不到“业绩”的工作，但它们却“袖里玄机”，铺垫了奥铃的发展基础，决定了奥铃未来的战略布局。

近日，商用汽车新闻传媒记者采访了福田汽车集团市场战略总监、奥铃事业部总裁李杰。那么，奥铃是如何一步步贴近用户的心？让我们一起来听听他是怎么说的。

以用户价值为核心助推场景化设计
在国六实施、蓝天保卫战提速、“5·21事件”等各种因素的影响下，轻卡市场进入了“淡季”。奥铃作为中国轻卡领军品牌却实现了市场的逆势突破。究其原因，主要是因为奥铃以用户价值为核心，坚持深入用车场景，了解用户需求。

白热化的轻卡市场最不缺产品，缺的是一个让用户购买产品的理由。奥铃善于洞察消费者的痛点，贴合用户的使用场景发布了10 应用场景的产品解决方案。即便是使用场景中的细微提升，奥铃也会投入极大的关注。李杰举例说，“中卡40%的客户都是做绿通的，我们针对绿通市场推出了奥铃大黄蜂。绿通有一个最大的特点是长距离运输居多，所以我们产品的续航里程选择了600升大油箱，因为这些客户一般都有定点的加油站，加这么多油，他也会享受一个比较低的价格，至少一升油可以便宜2元，600升就能节省1200元，往返一趟就可以省下2400元，这个费用对于司机来说也是超值的。”

场景化设计与用户用车情景对应，更容易对市场进行判断，也就更容易针对特定市场进行营销策略的推广。据了解，作为福田整个营销体系的一部分，奥铃将产品和营销相配合，场景中的每一个特点也自然成为营销的卖点。李杰表示，“我们所有营销的出发点都是针对产品本身特点所宣传，而我们的产品在设计之初更是从用户、用车场景特点调研而来。‘5·21事件’让用户对轻卡的‘轻量化’要求进一步提高，那我们的产品就在‘轻’上下功夫。”产品联动营销，就能打破品牌与用户的“鸿沟”，深层次地了解用户，剖析用户的需求，建立与用户的强关系，从而牢牢地抓住用户的心，这也是奥铃能在竞争激烈的市场中，保持一席之地的原因。

解决用户服务难点提升行业运输效率

救援服务不到位，救援时限无要求向来是救援服务的痛点和难点。痛于用户在等待救援时的不安，无法保证人、车、货的安全，因救援不及时造成的经济损失更是无法估量；难在要改变这一现状，对应急救援规定具体的时限就需要投入大量的人力物力，可付出和收获却不对等。对比，奥铃勇于破除此行业痛点，发布了“全程无忧”品牌服务，更率先在行业内推出“1次进站 3小时达”救援服务。

“现在这项服务的口碑非常好，因为我们真正做到了。据统计，关于3小时达，我们的平均救援时间是2小时15分，也就是说有一半数量的救援服务超过2小时，有一半数量在2小时以内。这是我们用体制流程管控的结果，我们承诺3小时达，就一定要做到。虽然过程很痛苦，可我们收获了很多用户对我们的正面反馈，我们觉得很值得，奥铃还将持续优化和推广。”李杰说。

针对应急救援，给出救援到达时限，可以倒逼服务链条不断润滑，增加转速。目前，奥铃在全国拥有800多家品牌服务商，配件储备超3亿元，全国配备服务车1250辆，认证维修技师2600多名，且发动机、变速器规定内只换不修。服务站也会不断调配备货产品配比，服务联动会更加迅速，服务人员相关事件处理水平会更加精炼，3小时达的定心丸吃下去，用户能够在短时间内得到救援，能够从容安排后续运输工作。

奥铃推出的“3小时达”救援服务根本目的是提高运输的时效性，而时效性的提升对于整个物流行业的重要性不言而喻。深耕市场，深挖服务，直击痛点，才能够发现服务还有无限的可拓宽性。大而全的服务体系固然重要，但精而专的服务举措有时更能够从基底提升行业活力。这也是李杰“想用户之所想”，深入市场调查的真正目的。

拓建分销网络提供买车便利

奥铃自进入市场以来，不仅成功突出日系轻卡的重围，而且稳稳占据着中国高端轻卡市场第一梯队。如今的奥铃，累计销量已超80万辆。2019年，奥铃逆势飞扬，交出了7.2万辆的成绩单，让行业见证了奥铃创造的“王者传奇”。

当记者问到对于奥铃2020年销量目标的期待时，李杰显得特别从容。

他说，“今年9月已经开始为明年的销售工作进行布局和规划，现在所有市场活动都是为了明年的销售工作做铺垫。奥铃明年是10万辆销量目标，但是我们一直强调数字目标永远不是我们的最终目的，相比销量，我们更在乎我们的产品能够满足用户的需求，我们的服务可以得到用户的认可，我们的产品能够成为用户赚钱的工具。”

一个企业想要做大做强，想要成为业内的翘楚，长远的发展战略至关重要。正如李杰所说，“此次在四川成都召开全国经销商大会、服务商大会和全国分销商大会，还有一个重要的原因是我们对未来销售模式有了明确的判断。未来销售模式将是‘经销分销’的模式，这种体系在国外已经很成熟，在国内还鲜有实践，奥铃抓住机遇，提前布局，把经销和分销加在一起，逐渐打造奥铃在销售网络上的领先性。”

奥铃2020年目标销量10万辆誓师仪式

那么在这样的销售网络布局中，未来经销商和分销商要做什么？李杰解释说，“其实就是做两件事情，一是大客户定制化服务，二是为用户提供资金支持。分销商更多的是做散户，因为中国县域城市的现状，每个县大概有100万人口，相当于国外的一个国家，那么我们就将这种立体式的网络进行深度布局，以最快的速度扩散到用户中，这样用户在选择产品时，也可以快速地找到我们，这也为他们提供了最大的选车便利。”

走进用户、了解用户，为他们解决运输痛点、提供最贴心的服务是奥铃一直在做的。未来，在李杰的带领下，奥铃将尽现“王者”光芒，领跑市场。