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欧航欧马可连续8年增长 是源于思维还是行动？
南通百通汽车贸易服务有限公司发布时间：2021-07-13 09:10:52
2021年6月，福田欧航欧马可销量为6387辆；1-6月，福田欧航欧马可累计销量达40600辆，同比增长49%。这一增长幅度远高于中轻卡行业增幅。
2021年，轻卡行业先猛涨再下降，而欧航欧马可则始终保持了持续增长。实际上，从2013年至2020年，福田欧航欧马可事业部连续8年实现正增长（2019年底欧马可事业部扩充为欧航欧马可事业部），近6年复合增长率超20%，这在整个汽车行业都非常罕见。
为何欧航欧马可无论市场怎样起伏，都能够保证业绩增长呢？近日，方得网走进福田汽车欧航欧马可事业部，与福田汽车副总裁、欧航欧马可事业部总裁顾德华面对面，探究其中的原因。
# 数量和质量 #
2021年，欧航欧马可最让行业“羡慕”的，并非是销售数量和增长幅度，而是其经营的质量。
2021年，欧航欧马可继续行走在中轻卡的高端，其产品单价高，用户也多为行业用户或大客户。特别是在更有前景的细分领域，欧航欧马可的表现尤其突出，比如：国六产品、冷藏车、快递车等。
2021年7月1日，是全国正式实施柴油车国六排放的日子，在很多企业对于国六排放全面实施还心怀忐忑的时候，欧航欧马可早已自信地走在国六的大路上：2019年6月欧马可国六产品批量投放市场，当年欧马可国六销量领先；欧马可首批国六用户已经运营了2年多，累计行驶里程超过40万公里；2021年7月新法规全面实施，全面进入国六阶段，欧航欧马可在这个日子前，就已经在山东临沂，完成了第60000辆国六产品的交付。
欧航欧马可在冷链这个技术要求高，单车价值高的领域一直是佼佼者。疫情期间，欧航欧马可更是依托“冷链之星”产品，推出“疫苗冷藏运输车”，不仅长期保障国内“新冠疫苗”运输，更先后交付菲律宾、巴西等国家，服务全球疫情防护。
同样的，欧航欧马可拥有的头部大客户，也让同行羡慕。快递、绿通、冷链、城配市场等细分市场行业，欧航欧马可都赢得了一众头部客户的信赖。
# 速度和耐力 #
一时的增长不难，难的是一直增长。能在2021年还保持近5成的增长不容易，比这个更难的是连续8年都能保持增长。这在轻卡行业，除了欧航欧马可绝无仅有。
2012年，定位高端轻卡的欧马可，销量为1万辆；2013年，欧马可销量增长到1.4万辆，增长40%；2014年，欧马可销量为1.9万辆，同比增长超过40%；2015年欧马可销售2.5万辆，同比增长30%以上；2016年欧马可销量突破3万辆，同比增长20%。这一年，欧马可以最大的销量和最高增长率，占据了高端轻卡品牌销量之首。
2017年欧马可全年销售各类中轻卡3.67万辆，市场占有率提升至12.5%，达到20.5%的同比增幅；2018年，欧马可的销量为4.5万辆，在销量同比增长23%的同时，市场占有率提升至15.1%；2019年欧航欧马可销量突破5万辆；2020年，欧航欧马可的全年销量提升至6.3万辆，在高端中轻卡行业，遥遥领先。
从2012年到2021年上半年，轻卡市场起起落落，时高时低，而欧马可无论在怎样的市场中，都能保持正增长，可以看出，欧马可不但是“速度型”选手，也更是“耐力型”选手。
在起伏的轻卡市场里，连续8年半持续增长，欧航欧马可是如何做到的呢？
# 一切源于创新 #
“一切源于创新”，这是方得网对欧航欧马可深入了解后的结论。
创新贯穿着欧航欧马可这些年的发展。对欧航欧马可来说，一个不变的理念就是：在激烈的市场竞争中，唯创新者进，唯创新者赢。
比如，为提升终端作战能力，欧航欧马可优化体制架构，对营销一线人员管理进行创新调整，以大区为单位，实行 “揭榜挂帅”、“赛马不相马”等制度，建立 “能者上，弱者下”的淘汰机制，释放组织活力；针对快递、绿通、冷链、城配市场等细分市场，欧航欧马可率先为头部大客户打造深度定制的一体化解决方案，最终实现了欧航超级中卡在绿通、快递细分市场的突破，欧马可畅盈版产品在城配市场的持续突破。
欧航欧马可还率先在行业内提出经销商赋能计划，全面提升经销商库存订单能力、分销能力、客户开发能力、服务能力、金融业务能力、物流业务能力等多方面能力，助力经销商做大做强。
方得网了解到，欧航欧马可创新性的将市场占有率升降作为衡量营销能力的核心指标，区域季度及半年度市场占有率作为营销人员升降职激励指标。欧航欧马可所有的营销工作均是围绕提升市场占有率而开展，其起到的激励与鞭策作用明显。
实际上，欧航欧马可近些年，既有增长的速度，又有持续增长的耐力，也在于持续创新。
2013年3月顾德华出任欧马可业务总监、欧马可事业部本部长时，创新的 “第一板斧”就砍向了当时纷繁复杂的欧马可车型。2013年欧马可对产品体系进行筛选，砍掉了大约四五百个品种。随后欧马可“需求式战略突破”的大幕拉开，通过“以用户需求为中心”的战略，更好的满足用户、市场、政策、经销商、服务商、供应商等全价值链的需求。
经过近一年的调整，欧马可2013年当年销量增长近50%，销量达到了14260辆。
2014年至2016年，欧马可不断在满足用户需求方面持续深耕，这一阶段欧马可取得了长足进步，堪称其第二次飞跃。
2014年，欧马可创新的“定制化”产品应运而生；2015年，欧马可的“满足客户需求”上升到一个新阶段——为客户提供解决方案；2016年，欧马可全年刮起“价值风暴”。
从2017年至今，欧马可的第三次飞跃其实一直在进行中，也就是从那时起，欧马可持续夯实着自身在高端中轻卡市场的“霸主”地位，这当然要得益于产品核心竞争力的不断增强（基于E4超级卡车技术平台的欧马可S1/S3系列的推广，独立中卡品牌欧航的全系新品上市等）。
2020年，欧航欧马可用9个月就超越了2019年全年销量，并达成了全年6.3万辆的销量。2021年欧航欧马可销量破7万奔8万目标可期，开启迈入十万辆级高端业务的新征程。
# 思维与行动 #
为何欧航欧马可在各领域都都能保持创新？
为何欧航欧马可的创新不是一蹴而就，而是能够源源不断呢？
方得网认为，欧航欧马可能够保持创新的最重要因素，在于每个人头脑中的思维模式，这也是逐渐拉开品牌与品牌之间差距的根本原因。
这种引领者的思维模式，也是顾德华入主欧航欧马可8年多来，一直孜孜不倦的努力方向。
“每一位员工都应该思考，究竟该如何展现欧航欧马可的高端定位？我们的思维模式绝不能够被别人牵着走，而是要彻底摆脱底层思维，所有员工要与欧航欧马可高端的市场定位融合在一起，短期内其实看不出什么问题，如果员工长期坚持这么做事情，长期坚持这么思考问题，就一定会取得进步，顶层一定是价值观的竞争，所有的胜利到最后一定是价值观的胜利”，顾德华进一步表示，“思维决定出路！欧航欧马可必须要做好高端中轻卡引领者。”
现如今，顾德华认为欧航欧马可无论是在产品领先度，还是在资源配置上，都仍存在着一定的成长空间。
“所有的机会和问题都一样，对所有人都很公平，对我们有利，对别人来说也会有利，对我们有损耗，对别人的损耗也不会太少”，顾德华进一步表示，“要做好引领者，欧航欧马可目前还远没有达到一马平川，销量从来都不是我最关心的问题，我最关心的是管理思维、市场思维以及产品思维究竟能不能带领着客户和我们一起携手向前？品牌究竟能不能与市场高度匹配？能不能在某个领域找到明显的品牌优势？能不能建立起成熟的体制机制模式？”
在谈到今年的销售预期时，顾德华表示不会对今年7.5万辆的销售目标做出调整。
“要做强做大欧航中卡、做精做深欧马可轻卡、做强做精专用车；当然还有目前不断筹划中的长沙超级卡车工厂，它的建成将快速响应南方市场需求，进而顺利推动南方三年倍增计划。”顾德华表示。
顾德华表示，对欧航欧马可来说，销量和增长，并不是他最关心的，只要大家的思维模式转变了，能够持续创新，不断满足新的市场和客户的变化，结果就是水到渠成的。
思维决定出路，行动决定结果。欧航欧马可能够持续保持创新，思维方式起决定作用；欧航欧马可能保持持续增长，则是创新思维下的持续行动结果。
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