对话顾德华：欧航欧马可高端定位的内涵、使命及未来

成都劲驰汽车销售服务有限公司发布时间：2021-09-01 09:18:30

作为轻卡行业最资深的老将，顾德华自2013年执掌欧航欧马可业务以来，不管市场环境如何变化，始终保持销量稳步攀升，并彻底夯实了欧航欧马可的行业高端定位。从制造到营销，再到操盘整体业务，在轻卡行业近30年的从业经历中，顾德华对中轻卡业务的理解已经炉火纯青。他如何判断新的政策法规出台对行业格局产生的影响？他如何从价值角度来诠释欧航欧马可“高端”二字的丰富内涵？他如何看待中日轻卡两者的差距和行业前行方向？商车邦独家对话欧航欧马可总裁顾德华，听他畅谈市场变革、品牌塑造、行业未来等特点话题。

作为典型的政策驱动型市场，随着国六全面实施、蓝牌轻卡新规即将发布，轻卡行业和企业正面临着一系列不确定因素。但这些变化对顾德华来说早已习以为常，在他个人的从业过程中，经历过从国一到国六历次排放升级，也经历过多个法规标准的实施，他已经习惯和适应了这种变化：“理论上说有什么样的政策，就有什么样的商用车市场。未来的变化还会更快，我的感觉是，政策法规会越来越严格，用户需求会越来越专业化。”

未雨绸缪方能闲庭信步。这种处变不惊，来自欧航欧马可每次先于政策变化所做出的提前应对。基于过往多年的行业积累，前瞻布局已成为顾德华的重要工作习惯，用他的话说：“每天都在研究未来”，他给内部提出的要求是：所有布局至少要提前2年完成，只有这样才能从容应对行业的变化。

高手对弈，谁占先手，谁的胜面就更大。就拿此次国六全面实施来说，2019年当很多企业在全力推国五时，欧航欧马可着手开始布局国六。顾德华定下的目标是，欧航欧马可要在行业第一个全面切换到国六。从最早在每个区域谨慎投一点，然后通过对市场数据跟踪分析，确认市场反馈良好，而后放心大胆地大面积投放。最终，当其他企业还在纠结推国五还是国六，欧航欧马可在7月1日前已全面切换国六。

回顾过往历次排放升级，欧航欧马可都是先人一步，顾德华说：“排放升级就是技术升级，因为每一项排放升级都是无数新技术的集成。我们要让自己定位高端，首先排放升级要领先，这是没有选择的。排放升级它不是淘汰赛，而是你的准入门槛，达不到要求，就要被市场排除在外。”

除了在排放升级善下先手棋，欧航欧马可对细分市场的布局同样如此。最近几年冷链市场发展很快，但在七八年前的市场容量只有几千辆，在当时开发一款产品，很可能面临着投入和产出不成正比的难题。“如果你认为这个产品是未来，你的投入就是值得的。”7年前看好未来市场增长空间，欧航欧马可针对冷链市场制定了专门的产品解决方案，由于冷藏车与普通产品不同，发动机除了要为整车提供动力之外，还要为上装提供动力，最终欧航欧马可选择搭载康明斯发动机。凭借这款面向未来需求的产品，经过几年发展，目前欧航欧马可在冷链目标市场占有率已高达50%。