欧马可：透视未来的能力

成都劲驰汽车销售服务有限公司发布时间：2018-10-09 08:31:36

抽言：

1、顾德华认为：“欧马可的高端产品定位明确以后，围绕高端用户需求不断解决痛点，做到比用户还了解用户需求、用户在哪里我就在哪里之后，其他问题都将迎刃而解，销量自然而然就会提升。”

2、鲜生活深耕冷链运输行业多年，在全国拥有自有冷链车辆 4000 余辆，千余条冷链运输路线，其对于冷链运输装备的要求十分严苛，欧马可“冷链之星”系列产品以高时效、高可靠的卓越品质，得到了鲜生活冷链的广泛认可。

动态黑色音符

欧马可：透视未来的能力

“在洗牌速度不断加快的竞争环境下，只有管理不断进步才能稳固行业地位。”

文/《汽车观察》王兰

走一步，看十步，甚至百步。

高手下棋，不争一子之得失，重在布局。

“欧马可的管理模式已从解决问题转变为定义未来。”福田商用汽车集团副总裁、欧马可事业部总裁顾德华说，“在洗牌速度不断加快的市场竞争环境下，只有管理不断进步才能稳固行业地位，否则你就会被吃掉。”

多年一线市场的经验累积，练就了顾德华准确的用户需求感知能力，也练就了他对未来市场竞争格局的前瞻预判能力，以及剖开繁杂的市场表象看清市场竞争本质的“透视”能力。

如今的中国汽车市场已进入有史以来变化最快的发展阶段，不主动适应市场、谋求转型的企业如临深渊，必将掉队甚至消失。因此，准确的战略方向是企业发展的必要条件。反面案例不胜枚举，柯达因为没有看到数字技术替代胶卷的发展方向而衰落，Nokia因为没有看到智能手机的发展方向而倒地，微软因为没有看清互联网与移动互联网的发展方向而挣扎（直到看到并抓住云计算的大致方向才重获新生）……

反观欧马可，正是因为这种对未来市场需求方向的准确预判，使销量保持高速增长，并不断达成一个又一个市场目标：从2014年的1.9万辆到2015年的2.5万辆、2016年的3.1万辆、2017年的3.7万辆甚至2018年的目标销量4.5万辆。欧马可正以两位数的增长率在短短五年内建立和巩固着高端中轻卡市场第一的位置。

现在，欧马可把“预知未来半年至一年市场需求”作为员工的考核标准之一。

不只盯量的销售

每次采访顾德华，他不太喜欢谈销量。他说：“欧马可的高端产品定位明确以后，围绕高端用户需求不断解决痛点，做到比用户还了解用户需求、用户在哪里我就在哪里之后，其他问题都将迎刃而解，销量自然而然就会提升。”

那么，物流用户的痛点在哪里？赚钱是物流用户的核心诉求，所以影响用户利润的所有因素都可称之为痛点。欧马可要做的就是找到物流运输过程中的更多痛点，并解决这些痛点。

“产品、营销、服务、管理等，哪个环节阻碍了满足用户需求，我们就调整哪个环节，直到满足用户需求为止。”顾德华认为，“已经引领行业发展的欧马可最近在市场中听到的好话过多，越是这个时候越要寻找问题。如果一线市场人员不能发现问题，那么他本身就是问题。这只能说明你没有提高工作标准。”

据介绍，秉承商用车作为生产资料要不断创造商业价值的根本诉求，欧马可只卖给最适合运行工况的用户。“只卖对的不卖贵的，是欧马可的销售准则。欧马可非常适合年均运行里程长且要求出勤率高的运输群体，年均运行里程越高越能体现欧马可的低成本、高效率的运营特点。反之，如果年均运行里程不多的用户选择欧马可，我们会推荐更适合他运营工况的福田其他品牌轻卡。”顾德华补充说。

正是这种不为了卖车而卖车的销售准则，让欧马可不断迎来大单。9 月 15 日，欧马可再获大单，在成都与鲜生活冷链物流有限公司达成战略合作，共同签署了千台“冷链之星”系列产品的采购合同，并在现场交付了 300 余辆“冷链之星”产品。