品牌质量是底气，看一汽红塔长沙兴瑞行如何成功拿下到店7次的客户！

贵州合力兴汽车销售有限公司发布时间：2021-01-13 11:45:55

往往大的变动也意味着新的改革到来，新冠疫情对全国上下是一次考验，对于商用车行业的经销商们既是挑战，又是机遇。兴瑞行的总经理刘俊曾表示：在逆境中抓住机遇，虽然事倍功半，但只要有一丝成功的可能，都要拼尽全力。我们一起来听一听他的故事。
品牌质量是底气，看一汽红塔长沙兴瑞行如何成功拿下到店7次的客户！

团队5人分工协作 8个月销量100多台

年初的疫情给商用车市场带来一定影响，也让全国各地的经销商们在开年一下进入“淡季”。对于刚代理一汽红塔品牌的长沙兴瑞行来说，考验是前所未有的。原本兴瑞行的总经理刘俊给2020年定的销量目标是300台，但由于疫情持续，刘俊心里也没了底。据刘俊称，公司真正开始销售车辆是从4月份开始的。

由于国家蓝天保卫战计划，长沙去年经历过一轮换车高潮，当地市场对小自卸需求已经基本达到饱和。但为了自己立下的业绩目标，刘俊带领团队5人分工合作，3个人跑现场做销售，比如巡展、促销等，1个在后方配合，还有1个人专门做二网。就这样，从4月到11月，仅8个月的时间，公司完成100多台销量。其中，一汽红塔品牌中经典系列销量最好。

品牌认可度高以老带新开发新客户

在长沙当地，用户对一汽红塔这个品牌的认可度与口碑都是比较好的。因为当地人做建材生意比较多，有关砂石料的运输需求比较大，因此对小自卸的需求比较高。由于前期车辆更新，本地70-80%的市场已经饱和，这意味着兴瑞行要另辟蹊径。

为了开发客户，刘俊与其他员工一起去参加巡展，在自身不断熟悉产品的情况下，将一汽红塔这个品牌推广给更多的客户。刘俊表示，今年100多台销量当中，新客户的比例还是比较多的。
品牌质量是底气，看一汽红塔长沙兴瑞行如何成功拿下到店7次的客户！

一方面，很多老用户通过自己的实际使用效果，认为一汽红塔自卸产品具有高通过性、高效率性、高承载性、高可靠性的优势，可以满足地下室运输、城市建筑垃圾等多场景运输，而且还能够上蓝牌。因此，不少老用户在了解到身边的朋友有购车需求时，也积极给大家推荐一汽红塔产品。除此之外，还有一部分新用户是在巡展上开发来的。

品质是保障兴瑞行成功拿下7次到店的客户

虽然公司销售受影响，但疫情期间也有不少让刘俊印象比较深刻事情。刘俊清晰的回忆出，一个湘潭的客户上门了7次才真正完成购车。

当时，这位准备进入建材运输行业，已经提前了解到一汽红塔这个品牌，于是第一次上门时，这位湘潭的客户将店里全系产品做了深入了解。第二次上门时，客户也直言不讳对刘俊说也看了别的品牌，现在纠结要上蓝牌还是黄牌。不过，当时还是比较亲睐一汽红塔经典系列小自卸产品的，因为其中当时有一款116马力的，这对于同级别竞品来说，马力大了不少，而且车辆底盘高，对于复杂路况也能轻松应对。

客户有很大的订购意向，但也看了其他品牌产品，为了拿下这个客户，刘俊多次打电话了解用户的实际需求，而且还亲自上门拜访。最终，客户前后上门7次才成功签下了这笔订单。签了订单以后，刘俊还帮助用户上牌并给用户承诺24小时售后服务。没过多久，这位用户经过自己的切身使用后，还带了其他新用户过来。

目前，长沙当地的在小自卸方面的市场市场趋于饱和。明年，刘俊准备在继续维护老用户的基础上，到客户扎推的地方再开发市场。他表示，即使代理一汽红塔品牌才一年，但他对推广这个品牌还是很有自信的。