渠道事迹 | 牢记这5点，客户变朋友！

本溪市平安车业有限责任公司发布时间：2022-04-28 22:23:05

?临汾晋运销售之星?

张军军

从懵懂无知到激情澎湃，从默默无闻的公司新人，到销售业绩名列前茅的业务精英，从业5年，张军军收获的不仅是对这个行业的热爱，更是一份份骄人的成绩单。仅2021年，张军军就销售卡车96辆，其中J6P牵引油车52台，加气牵引28台，开发大客户3位，不仅如此，在曲沃晋汇福新业态业务中，还成功签单了20辆新能源牵引和自卸。

别看张军军现在说起车来头头是道，刚开始也只是一枚小白，2017年，张军军刚入职时就接触到了鸿远亿亨负责人柴总，由于自己是新人，对汽车了解甚少，与柴总业务沟通的也只是简单的配置与价格。

虽然业务知识不够强，但张军军却相信“真情可以感动人，真情可以赢得客户”，所以，在之后的日子里，张军军就一直与柴总保持着频繁的沟通，一来二去，俩人就逐渐由客户升华为了朋友。而在这段时间里他也没闲着，一直通过不断地学习，加紧提升自己的业务能力。

2021年，柴总想要更换车辆，得知消息的张军军第一时间就与其进行了沟通，并且邀约董事长总经理亲自进行拜访沟通。但当时其他品牌的领导也在不断的联系，并且在价格占有优势，所以柴总有些犹豫不定，不过，在张军军的不懈沟通下，柴总最终认可了解放的品牌价值及二手车残值优势，最终成功签订了10辆合同。不仅如此，柴总还经常介绍身边的朋友买解放车，到目前为止，已经累计提车15辆。

通过这个成功案例的分析，张军军深刻地了解到真情感动客户的重要，做销售离不开“感情服务”，一定要勤沟通，多走访。同时要洞察客户心理、制定针对方案，了解分析竞品，知己知彼，达到用户的期望值。此外，还要对自己的产品有信心，随时提升自己的业务技能，掌握谈判技巧，才能快速成交用户。

在销售技巧方面，张军军觉得销售人员必须具备察言观色的能力，首先要学会倾听，当好听众，在销售过程中，尽量带动客户多讲，挖掘客户有价值的信息，然后把合适的产品推荐给合适的用户，让客户在使用中达到预期的效果。销售中，成交是最重要的环节，也是达到客户满意的一个关键环节，所以更要细致入微地做好一切细节性的工作，让客户感觉对他的重视与尊重。前期无数次的攻坚奋战，都是为最后的成交铺垫。为此，张军军总结了关键的几点：

1、了解客户的真实需求

2、坦诚对待客户的质疑

3、多替客户考虑问题

4、注重关键环节

5、细节入手引导客户

作为一名销售人员必须先熟知产品知识，明确市场定位，然后根据定位锁定目标客户群体，制定每日销售工作计划并严格实施，只有确保量变才能产生质变，必须完整记录客户的有效信息，准确判定客户级别，按时跟进才能达到快速成交。

真正的销售是与客户有一个愉快的相处过程，给客户提供最合适的产品、最优质的服务，将客户变成朋友，让他们从满意到感动，这才是销售的最高境界。