今天教你：欲擒故纵！再学一招

定州市嘉隆汽贸有限公司（福田瑞沃）发布时间：2018-07-28 13:47:48

销售顾问小刘和客户王先生约好了今天过来签单，客户王先生如约而至，寒暄过后。

客户：“小刘这几天我也了解其它经销商的价格，其他经销商报价比你家低，尤其是北京的价格比你家便宜很多，如果去北京提车除去来回的费用还比你家便宜的多，如果你在不便宜的话我就去北京提车了”。

小刘：王先生你提到的问题，以往也有客户提起过，如果您询问的是福田奥铃授权的经销商，由于他们的进货渠道和我们是一样，即使地区间有价格差异，但这种真实价格差也不会很大。如果您去北京买车的话，我不能拦着不让您去，但是，有些问题您可一定要事先确认好。

免得您跑冤枉路：首先，你在福田奥铃官网上查一查那边的经销商是不是福田奥铃授权的经销商，据我所知北京有好多家个人网点打着福田奥铃经销商的幌子招揽外地客户，利用外地客户对北京市场行情不了解胡乱报价，先将客户诓骗到北京，然后通过做些不可告人小动作对外地客户进行敲诈，我手头正好有些相关媒体报道可以给你参考。

其次，如果这家经销商是正规授权经销商，您确认要的型号他有没有？你要的颜色他有没有？提车需要等吗？他还有其他附加条件吗？实际给您的车是不是库存车或事故车？只有这些您都落实清楚以后，您才可以去北京提车，作为我来说，咱没关系相处的也是蛮好的，我也乐见您买到一辆称心如意的车。”

客户：买车还有这么多事，太复杂了，我还图省心吧，就在你这里定了。

案例成功分析：

1、由于小刘和客户前几次接触已经建立了很好的关系，取得了客户的信任。

2、当客户说到北京去买车的时候并没有表现惊慌，而让客户牵着走。因为有些时候，由于地区差价的原因会使部分客户对经销商的价格产生质疑，但并不表示客户就一定会倒外地去买。

3、当客户提到北京的车价更便宜的时候，小刘并没否定客户，而是认同了客户的说法，保留了客户的面子，以免陷入僵局。

4、小刘通过自己的解释，把到外地购车搞得尽可能复杂，让客户知难而退。

5、小刘认同客户外地去买车还有一个目的就是不能把地区差价作为价格谈判的筹码来压价，来威胁我，继续和我谈价格。

6、小刘在交易洽谈中很好的运用欲擒故纵这个技巧。