方得网姚蔚七日谈 | 欧马可5年增长只有一个秘密（下）

无锡祥泰汽车销售服务有限公司发布时间：2018-12-27 08:37:20

顾德华破解2018欧马可高增长秘密！别人照搬模仿不一定行

2018年1-11月，欧马可轻卡销量突破4万辆，增长幅度高达两位数，这样的业绩来之不易。

这里有两方面原因：一是轻卡市场已成为汽车行业主战场。近年各大汽车集团在轻卡板块加大投入，轻卡市场变成集团军、正规军的阵地战，各家火力强大；二是市场竞争者数量增多。不少竞争者加入高端轻卡市场，并瞄准欧马可地盘。

在众多对手盯防之下，为什么欧马可仍实现了2018年的两位数高增长？

近日，方得网独家专访到福田汽车集团副总裁、欧马可事业部总裁顾德华。他给出的答案是，在竞争加剧中，欧马可有一个始终不变法宝——去了解客户，为客户提供需要的产品，为客户创造更大价值。

1比客户更了解客户

“适者生存，业务要存活，关键在于客户是否认可。”这是顾德华对于如何能在激烈市场竞争中坚守一席之地的回答。面对2018年，市场竞争加剧，欧马可应对的办法是——“比客户更了解客户”。

“常年以来我们坚持与客户对话，这样做无非是希望做到比客户更了解客户。”顾德华认为，无论在企业哪个发展阶段、什么样的竞争环境中，企业都应该深入了解客户需求，并可提供满足需求的产品。如果做到比客户更了解客户，企业就能提供超越客户期望的产品。

自2013年起，欧马可把了解客户需求事项，当做最重要的工作。“这些年来，欧马可在不断了解市场变化，不断创新产品，以此来提升用户的满意度。”顾德华说。

“供需矛盾，实际上是一种悖论，这是对客户需求把握失度的结果。”顾德华认为，产品之所以销量不好，主要在于产品、营销、服务、管理等某个环节无法有效满足用户需求。

也正如此，2018年，欧马可在产品、营销、服务、管理等环节进行创新，更高效地满足用户需求，做到“比客户更了解客户”，以此换来不错业绩。

2准确把脉2018市场新特点

欧马可又是如何看待2018年市场变化及用户需求的？

“2018年，国内中轻卡市场趋向于产品高端化、客户平台化。”这是欧马可在2017年12月15日的福田汽车集团2018全球合作伙伴大会欧马可业务分会上，对中轻卡市场趋势做出的判断。

“未来轻卡市场将会偏向于拥有可靠品质、实用技术、领先成本和提供适用智能应用的品牌。”在这次会议上，顾德华总结了未来中轻卡市场特点。

也正如此，2018年，欧马可在产品、营销、服务、管理等环节进行创新，更高效地满足用户需求，做到“比客户更了解客户”，以此换来不错业绩。

2准确把脉2018市场新特点

欧马可又是如何看待2018年市场变化及用户需求的？

“未来轻卡市场将会偏向于拥有可靠品质、实用技术、领先成本和提供适用智能应用的品牌。”在这次会议上，顾德华总结了未来中轻卡市场特点。

“在客户需求这条赛道上，永远没有终点。”顾德华认为，在面对客户过程中，企业能发现问题、解决问题，这本身就是在创造价值。“欧马可通过流程或机制将创新固化下来，将此成为组织的肌体，这为企业健康发展长久地输出力量。”

2018年．欧马可超级卡车基于智能互联特质与百万量级用户数据及使用工况，集结德、美、中领先的技术资源，深刻洞察和准确把握终端需求，通过应用平台化模块化的设计理念，面向冷链、环卫、危化等细分行业的不同需求灵活提供个性产品，在技术、效率、节能、环保、适用等性能上实现领先。

“欧马可正在经历从产品提升到建立客户满意的升级过程。”顾德华总结到。

4从解决问题到定义未来

除了产品创新，2018年，欧马可还做了一件很重要的事——管理创新。

“欧马可的管理模式，已从解决问题转变为定义未来。”顾德华说，“在洗牌速度不断加快的市场竞争环境下，企业只有不断推进管理模式的进步才能稳固行业地位，否则会被吃掉。”

2018年，欧马可在管理上引入互动性更强、更符合客户需求的一些创新举措，实现更加精益的发展。比如，为适应新零售特点，根据电商大数据趋势投放更多线下体验店；通过分享企业发展成果等手段提升员工满意度，让每一位员工都“像发动机那样动起来”。

“在引领行业发展的阶段，欧马可最近在市场中听到的好话过多，越是这个时候越要寻找问题。”“如果说，一线市场人员不能发现问题，他本身就是问题，这只能说明他没有提高工作标准；而对管理者，则要求按三年的战略眼光来审视自己的业务，从未来发展角度来思考问题，未雨绸缪。”在顾德华看来，欧马可不能停留于现有业绩上，还需要以面向未来的发展视角不断发掘问题、识别风险和定义未来，以创新的管理模式不断去提升自身竞争力。

2018年即将过去，欧马可，在接下来的2019年，还将创造出什么样的好业绩？