勇于挑战，百折不饶，砥砺前行

辽宁汽车机电经贸有限公司沈阳分公司发布时间：2018-06-13 12:50:47

经过多年一线营销工作的历练，2017年度中国重汽“十大杰出青年”——轻卡销售部郑州办事处经理叶茂将自己营销工作的秘诀高度概括为一句话：坚持 “终端为王，渠道制胜”的营销理念，以用户需求为核心，以市场变化为导向，以差异化产品为武器，以钢铁网络为支撑，以终端行销为落实，既为用户提供能使其收益最大化的最佳物流装备，又能实现中国重汽HOWO轻卡在区域的跨越式发展。

24辆，180辆，711辆，再到2015年半年突破500辆。叶茂在陕西带领中国重汽HOWO轻卡团队实现了快速发展， HOWO轻卡一举跃居当地轻卡市场前四名，成为一匹黑马。调任河南后，叶茂带领团队以“调结构，打基础”为出发点，带动销量从2015年1350辆快速增长至2016年3350辆，2017年近5600辆，连续两年蝉联中国重汽轻卡销售部销量冠军，创造了HOWO轻卡进入河南市场前二名的骄人业绩。

从零开始，扬帆起航

叶茂作为中国重汽轻卡项目组建时第一批人员加入营销队伍，2011年任西安办事处经理，陕西市场既是叶茂营销梦开始的地方，又是其快速成长的地方。

7月的西安烈日炎炎，叶茂与四个刚毕业的大学生便一头扎进了陕西轻卡市场。开局伊始并不顺利，团队面临没有产品、没有服务、经验不够、市场普遍不认可等问题，招商工作并不好开展，产品上市时也只有3家合作的经销商，更别提经销商配合市场开发。

俗话说，没有做不成的事，只有做不成事的人。叶茂秉持这种不怕事、不服输、不放弃的精神，带领办事处团队深入终端，带头开展行销工作，单月组织24场座谈会和30场以上巡展活动。最终，办事处通过连续多月不间断、大范围、多频次、高质量行销活动，一举打开西安市建材家居和绿通细分市场，最终完成当年销售任务指标的158%，市场份额突破13%，同时也扭转了经销商的坐销思路。

转战中原，重新出发

2015年，叶茂因业绩突出调任到市场更大的河南市场。河南省地处中原，物流发达，轻卡需求量也处于全国前列。河南市场与陕西市场不同，为更准确地把握市场，掌握终端需求，叶茂和团队成员一起重新调研定位市场，深入到用户中，针对各区域重点细分市场进行梳理，确定主销产品结构和主销车型配置，将单一主销产品结构在2016年转变为轻、中、重全面发展的七个主销产品结构平台，以此实现了2016年销量增长147%，达到3350辆。

深入终端，拓耕市场

叶茂带领团队在2016年组织各种行销活动超800场次，覆盖用户超15000人；2017年组织各种活动超1200场次，覆盖用户超25000人；根据不同细分市场的作业时间，组织经销商开展多形式活动，以此最大化的覆盖更多细分市场用户群体。

在蔬菜水产市场，用户干活昼伏夜出，必须傍晚或凌晨才能在市场中找到他们。因此，叶茂就带领团队在用户干活的空隙，与用户交流用车情况，推广产品，与用户交流购车心得，得到众多用户普遍认可，树立了HOWO轻卡在该市场的老大地位，市场后续购车率达到70%以上。

改进提升，打造钢铁网络

2015年任职河南以来，叶茂与办事处团队累计发展新网络20余家，淘汰落后网络近10家，打造一级网络35家，二级网络40家，网络覆盖所有的地级市及重点县镇。

叶茂与办事处团队通过三阶九段网络提升办法，针对性的提升经销商运营质量，制定培训计划，完善激励机制；针对发展不足区域，实现网络新增或分网经营，劣势网络退网处理。同时通过网络下沉和行销下沉，重点开发市场容量大的重点县和产业特色县镇，成功开发了尉氏、内黄、正阳、鹿邑、太康等重汽县，进一步丰富了钢铁网络的基础。

最终，郑州办事处实现中国重汽轻卡销售部全国销量前十网络4家，全国前二十的网络7家，2016年成为全国办事处的销量冠军，河南区域市场排名第四名，市占率达到9%。

紧抓机遇，定鼎中原

法规是市场变化的风向标，更是实现弯道超车的机遇。2016年面临年底切换国五的法规变化，叶茂与团队提前针对法规变化进行大量用户样本调研。通过与用户面对面交流，叶茂得出，用户会在法规变化时表现出敏感与积极。

于是，叶茂与团队便组织全部经销商2016年9月率先切换国五，使得河南省在11月1日突然执行国五切换时，抢占了国五推广先机，也避免了国四库存消化难的问题，从而为2017年国五销量大增打下了坚实基础。同时，在团队共同努力下，办事处在2017年连续蝉联全国办事处销量冠军，市占率进一步提高到13%，从2016年的第四名提升到第二名，进入行业第一梯队。