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十四五淘汰赛欧航欧马可如何应战?顾德华:以客户为中心的底层逻辑正

惠州市东新汽车贸易有限公司发布时间:2021-08-30 14:13:46

转自:商用车新网

是被动迎合法规升级要求,还是前瞻引领主动提前储备?


是围绕销售目标多卖车,还是根据客户痛点卖对车?


是解决客户表层的问题,还是围绕全生命周期提供解决方案?


……

在企业经营过程中,面对的类似选择题还有很多,向左还是向右,决定了企业的目标、愿景和价值观,在不同阶段,欧航欧马可做出了正确的选择,从而走到今天,尤其是国六实施和蓝牌新政之下,欧航欧马可展示了企业强大的内驱力,从冷链一哥到国六一哥,从超级轻量化轻卡到全系合规、TCO最优,在高端轻卡领域,欧马可已成为当之无愧的NO.1,在中卡领域,欧航也以超高的复合增长率一枝独秀,行业瞩目。


但在福田汽车集团副总裁、欧航欧马可事业部总裁顾德华看来,欧航欧马可只是过了为生存而战的阶段,未来的竞争会更残酷,要为发展而战。“如果说十三五是选拔赛,那么十四五就是淘汰赛,法规加严、技术升级、产能过剩、客户变化等等,将带来价值链条的改变,带来新一轮行业的洗牌,这对于任何一个企业而言压力都是巨大的。”


从国六及蓝牌新政可见一斑。这两个对轻卡行业影响巨大的政策,欧马可非但不受影响,反而从中进一步巩固自身的优势,成为企业发展的利好,欧航欧马可是如何做到的?日前,顾德华在北京接受了商用汽车新闻传媒的专访,谈及新政后企业的发展情况和应对之道。

不是之一而是唯一


从国六政策出台、国六产品面世到国六车型全面铺开,面对国六这道车企必答题,谁能更快做好谁就能赢得先机。


欧航欧马可把交卷的时间提前到三年前。


2018年,当别人还在思考如何解题时,欧航欧马可已经提前交卷;当别人还在忙于国六升级时,欧航欧马可已经完成产品的全面迭代和批量推广,排放标准更是直接达到国六b排放要求。


所以才会有今年6月欧航欧马可在山东临沂“低调”地交付了自己的第60000辆国六产品,并且推出了升级版的国六一体化解决方案,从动力技术到服务保障全面升级。


当时,欧航欧马可还“刷新”了油品适应性标准:只要是国内正规加油站销售的国六标准燃油都能放心使用,不用局限于中石油和中石化,解决卡友们的油品焦虑问题。


不要小看这一点改变,这完全得益于欧航欧马可国六产品大量的实地、实况、实车测验,没有大规模、针对不同应用工况特点的验证,是不可能给出对卡友负责任的承诺。所以顾德华才自信满满地说道,“欧航欧马可是国内最早落实国六切换的品牌,没有之一,是唯一!”


国五库存同样可窥见这一点。顾德华告诉记者,欧航欧马可采取国六切换一步到位,尤其是一二三线城市国六一刀切,销售的全部是国六产品。在去年,国六库存就已占到50%,今年7月1日后已全部切换到位。


从中可见,欧航欧马可选择了主动迎战,背后的逻辑是“以客户为中心”,因为“这不是简单的环保升级,而是社会发展的需求”。这就是正确的事。在顾德华看来,企业所有的“手段”都应回归到“以客户为中心”的逻辑上,力求为客户提供质量更好、成本更低、效率更高的产品,实现社会、企业和客户的多方共赢。

打造物超所值的体验感


就像一个硬币的两面,一面是准备产品最早、大量进行验证,另一面却是不鼓励把国六车卖给所有的客户。


这内在的逻辑依然是“以客户的需求来驱动业务增长”。


如何理解?一方面,对于欧航欧马可大部分客户来说,买国六比国五值,“欧航欧马可的客户群体主要集中在高效物流领域,具有运营时间长、频次高、使用年限久的特点,更加看重全生命周期内创造的效益。”顾德华解释道。


“国六货车相比于国五,最大的收益首先是路权。”顾德华认为,随着城市对环境的愈加重视,国五及以下货车的生存空间将被进一步压缩。其次,国六货车的优势体现在整车TCO残值的提升。第三,适合更广泛的使用场景、效率更高。


这些都是国六车比国五车更具优势的地方。


另一方面,对于使用频次低、效率不高的四五线城市的用户,在排放法规允许的情况下,过分的强调“唯国六论”就明显不合时宜。其中的关窍仍是“客户的需求”,要把选择权交给客户,只有适合客户需求的产品才物有所值。顾德华强调,欧航欧马可终端销售从不是单纯的买卖关系,而是追求以产品为载体为客户创造物超所值的体验感。


基于此,不管是排放升级,还是蓝牌新政,欧航欧马可总是能准确做出前瞻预判,产品提前准备,体系保障到位,从而抢占市场先机。在同行口中,欧航欧马可的反应速度、整合能力有口皆碑。


如果不是因为疫情,满足蓝牌新政的新法规车型将更早上市,据顾德华介绍,欧马可搭载康明斯F2.5L动力的新法规车型已经完成配装,预计在10月上市。届时,欧马可搭载的2.5L动力将覆盖福康、欧康双品牌,可为客户提供多元化的动力选择,创造更佳的用车体验。

不爱看销量的背后


在多次采访顾德华的过程中,哪怕记者主动问,他都很少提及销量,销量和增幅不是他最关心的。


“销量不是欧航欧马可追求的目标,只是日常工作的一项指标。”顾德华表示,顶层营销的核心离不开“为客户创造价值”的底层逻辑。“指标不是绝对的,与其过度看重销量,不如构建高效的组织架构,树立正确的企业价值观,打造强大的体系能力,强本固基,从内部防范风险。”


因为风险从来不是来自外部,而是来自于内部。


在顾德华看来,只要以客户为中心,通过客户需求来驱动业务增长,不断满足新的市场和客户的变化,结果自然水到渠成。


顾德华尤为推崇丰田和华为,对两家企业颇有研究的他,在日常的经营管理中,力图把两家企业先进的管理模式和组织流程应用到欧航欧马可。


回到一开始的问题,面对十四五的淘汰赛,欧航欧马可怎么办?顾德华笑称,如果我们的团队面对市场变化,可以把客户的需求点挖掘出来,成本降得更低一点,效率更高一点,服务更到位一点,那么在激烈的市场“拼杀”中就肯定不会掉队,不会被淘汰。


至于能达到什么样的位置?或许从一组数据可以想象一下未来:欧航欧马可冷藏车已连续5年市场占比第一,目标市场份额超50%,是行业实至名归的“冷链一哥”;在快递快运等高效物流细分市场和搬家、清障等专用细分市场,欧航欧马可成为了市场的主力车型;主流大客户国六产品的比重已经达到60%以上,环卫车达到100%;在北京、上海、深圳等部分区域,国六产品实现了全面覆盖。

结语:

做正确的事,正确地做事,企业才能走得远、走得长久。


大巧不工、大音希声、大象无形。看似简单的底层逻辑,却让欧航欧马可在过去取得了耀眼的成绩,未来,秉承以客户为中心、打造更优的客户体验的欧航欧马可,正踌躇满志引领中国高端中轻卡行稳致远的向前奔跑。

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