知已知彼：尊重每个客户，尊重每个对手

吉林省豪沃汽车销售有限公司发布时间：2016-12-07 19:50:29

知已知彼：尊重每个客户，尊重每个对手 ----致HOWO轻卡
2016-12-02 李锐中国重汽轻卡

故曰:知彼知己，百战不殆;不知彼而知己，一胜一负;不知彼不知己，每战必败。
企业之“彼”，一曰客户，二曰对手。
优秀的企业如水一般，有“流必向下”的规律，启发我们要时刻关注“下游”客户需求所发生的变化，并且随之而改变自己的方向。
优秀的企业又如狼一般，尊重每个对手，在每次攻击前都会去了解对手，而不会轻视对手，在对手最意想不到的时刻才开始攻击。
中国重汽轻卡销售部便是在这此格局和思路中，3年卧薪尝胆，杀入了轻卡行业前五，杀入了每个对手的心里。
中国重汽轻卡销售部输出的是实现用户收益最大化的价值，而价值的载体是产品，技术与产品发展部便是在此大格局中孕育、成长，也见证了参与了轻卡销售部的每次战役，产品部的全体员工亦如战斗前夜的士兵，右手握拳横于胸前，心中怀揣必胜的信念。
l以用户需求为导向，深耕产品

通过调研总结细分市场需求特点和相应的用户期望。我们研究不同细分市场用户关注的不同因素，列出如下：动力性、承载能力、爬坡或能力、车速、油耗、外观舒适性、质量可靠耐用、公告合规性、价格合理性等等。不同细分市场的用户为了实现收益最大化，关注点主次各不相同，需优先满足哪个需求？产品的调整，改进便随之而来。比如物流行业更需要大厢体容积；海鲜运输群体更需要大动力实现高速和16t大总重公告的合规性；城市法规限行对＜1t载重量公告的需求等等。
每年形成各种不同种类的产品推广资料，表达我们产品的不断调整及市场适应性。
改装企业也作为我们的一类客户，其开发成功的效果将是持续的，长久的销量。产品部与办事处共同对其公告开发、部分产品的选型，改装中遇到的底盘对接调整实现了支持，同时对于各类专用底盘的开发、自有公告的开发，2016年下半年已经提上日程。2107年专用车市场也会再上一个台阶。
l尊重对手，学习对手，超越对手
当你尊重你的对手时，才能更好地看清他们有什么你所不具备的东西，和有什么不好的地方，从而你才能够更好地击败他们，才能赢得市场的尊重。
通过对竞品研究的越深入，越对竞品产生尊敬，每一个细微的公告参数、配置匹配，为什么是这个数？都有其内在的目的，在这不断的学习中，我们成长起来，我们可以提出更多的变通来达到目标，我们能够控制关键的参数点实现超越。
2017年是国五排放升级的年，是拼规划、拼技术、拼产品的的年，更是拼理念的一年，中国重汽轻卡销售部凭借全价值链服务转型战略的武装，各作战方阵已准备完毕，产品部也已准备完毕，为使命和荣誉，向着行业第一的目标挥师、挺近。

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