一支铁打的团队一群怀揣梦想的年轻人

吉林省豪沃汽车销售有限公司发布时间：2016-12-29 15:05:00

一支铁打的团队一群怀揣梦想的年轻人

2016-12-25 吉林省豪沃汽车销售有限公司

一支铁打的团队一群怀揣梦想的年轻人

2016-12-25 转自中国重汽报中国重汽轻卡

自2011年8月，中国重汽轻卡销售部在各地成立办事处以来，HOWO轻卡品牌从行业市场的默默无闻到如今成为轻卡市场的生力军，这不是个偶然，而是HOWO轻卡这一批干劲儿十足的销售团队，紧紧围绕着“终端为王，渠道致胜”的理念，从零开始，起于卒伍，在经历了无数次碰壁后，始终秉持着研究深挖细分市场的信念，披荆斩棘，奋力前行，方最终获得市场和终端用户的认可，成为轻卡行业领域的一匹黑马。

江苏省位于中国东部沿海的长江三角洲，跨长江下游两岸，东濒黄海，物流业和农业发达。轻卡销售部南京办事处作为HOWO轻卡销售优秀团队之一，怀揣着朝气和重汽人的轻卡梦，在这片富饶又美丽的土地上奋力开拓，大展拳脚。

五年多来，这支在别人眼中羡慕眼红的团队，背后付出了多少辛酸与汗水，其中的滋味儿只有他们自己知道。

从零开始走进终端市场，调研产品，构建网络

办事处组建之初，辖区内重汽轻卡一片空白市场，没有一家意向合作的经销网络，没有一家服务站，甚至没有一个用户听说过HOWO轻卡。而面对的是江淮、福田、东风、解放等强大的老牌轻卡竞争对手，是竞品经销商对HOWO轻卡不屑一顾的态度。

轻卡销售部南京办事处这群刚走出大学校园的小伙子们并没有就此气馁，以肩负着中国重汽轻卡发展使命为己任，以要证明重汽品牌、证明重汽轻卡销售团队能力为目标，以高昂的斗志投入到开拓市场、打响品牌的战斗中。

南京办事处积极响应“终端为王，渠道致胜”的销售策略和经营理念，以客户需求为导向，确定市场最需要的配置和产品，用差异化的竞争策略和亲人般的服务，为客户制定收益最大化的物流方案。在办事处建立之初，重汽轻卡产品类型和体系都并不完善，然而这支团队克服了重重困难，迎难而上，用真诚的工作态度和中国重汽的品牌影响力，成功在江苏各地的主要轻卡市场中均成功签约了十余家合作的经销商，并建立配件中心库一家，服务站二十余家。为后续重汽轻卡产品顺利导入江苏市场奠定了基础。

以市场需求为导向，确定主销产品

重汽轻卡在江苏正式上市之初，用户对重汽轻卡产品非常陌生，敢于尝试的用户不多，经销商第一年的销售遇到了较大的困难，2012年的下半年只实现了100辆车的销售业绩。困难摆在眼前，办事处全体员工并没有受挫，一致决心按照既定的部署走下去：要想扭转困境，必须率先走入终端用户中去。由办事处带着经销商老板及其业务员们跑市场，无论寒冬酷夏，江苏各地的蔬菜果蔬批发市场、牲畜鲜活批发市场、海鲜市场、物流运输基地、粮食批发市场等地都有他们做宣传活动的身影。自2013年至今，南京办事处举办的各项活动超过600场，大量的宣传活动使得越来越多的客户认识了HOWO轻卡，客户对重汽轻卡车型的盈利能力高度肯定。通过宣传活动的互动，大幅提高了各地经销商的销量，各家经销商老板都对重汽的营销手段赞不绝口，从勉强跟随搞宣传，到积极主动配合办事处搞活动，南京办事处全体员工身先士卒的认真工作态度，对销售业绩提升、对网络能力提高，都起到了关键作用。重汽轻卡产品在江苏区域市场得到了用户的高度认可。

步步为营 走入乡镇市场

为完善销售和服务网络，2015年利用当地农机在乡镇近30家的二级营销网点，HOWO轻卡当年就销售收割机运输车50辆。2016年，在当地收割机运输市场中已经销售超过200辆，此销量使中国重汽HOWO轻卡一举与垄断市场多年的福田、江淮平起平坐。甚至在4200mm轴距段，重汽轻卡的销量处于绝对领先地位。这仅仅是网络完善工作的一个案例。南京办事处经过对网络的不断完善和改造，把二级网点几乎覆盖到了每一个乡镇，网络下沉的举措，使我司产品销量本年有大幅提升。