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【销售技】卖车，我喜欢这样“谈价
石家庄荟萃汽车销售技术服务有限公司发布时间：2018-10-20 08:10:56
有没有在销售工作中，常常被客户扒得“一丝不挂”？
有没有议价的必杀技？
经验告诉我们议价过程中最行之有效的技巧是：利用专注的倾听和温和的态度，博得对方好感。
在议价协商的过程中，一味的放价、底线成交，委曲求全并非制胜的武器，要嘛谈崩！要嘛低利润！即使取得了这次成交，也难保后期的满意度和忠诚客户的培养。
因此销售顾问在协商过程中，应仔细的倾听对方说明，在争取自身利益的过程中，可利用所获取的对方资料，合理的进行谈判（结合使用模糊报价技巧）。
即说之以理，动之以情，审之以法。
1.顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈
2. 价格商谈的时机不对，往往是战败和低利润产出的最主要最直接的因素
3. 应对顾客询问价格要有策略
在值班时往往会遇见顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问底价 ……“这车多少钱？” “……” “能便宜多少？”很多时候兄弟们会很开心！“阿耶~！这是……”
结果可想而知！底价失守、没有单件、没有延保！实际上客户只是在询价，而我们却傻傻分不清楚。此时争取时间很重要，为自己和顾客留下空间和余地，沟通过程中注意细节给顾客的感觉。
1、注意观察顾客询问的语气和神态
2、简单建立顾客的舒适区
3、禁忌立即进行价格商谈
4、询问顾客对应话术
▲您以前来过吧？（了解背景）
▲您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景）
▲您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意）
▲您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意）
▲您为什么看中了这款车？ （刺探顾客的诚意）
▲您打算什么时间买？ （刺探顾客的诚意）
通过观察、询问后判断：顾客是认真的吗？顾客已经选定车型了吗？顾客有没有去其他4S店询问过价格？顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗……
如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型（推荐打包车型的好时机！）请顾客决定。对应话术：
▲“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。”
▲“选一部合适的车，对您是最重要的，要不然，得后悔好几年。”
▲“我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。”
▲“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗？”
▲“我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？”
看完此篇文章，你应该可以清楚，想要成为优秀的谈价高手，只需要两招：
1、学会应用谈价的技巧和话术；
2、控制好谈价的节奏和时机。
任何行业的高手，都需要经历学习、认知、实践、掌握的过程，悟修分享的技巧，是帮助大家节省寻找知识的时间，请记得，悟“到”要修，不修自废。
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